Relatórios de marketing e vendas: do lead ao cliente

Os relatórios de marketing e vendas mostram o caminho do lead até virar cliente: quantos chegam a cada etapa, quantos têm perfil, de onde vêm os que compram e por que os outros ficam pelo caminho. Todo número abre a lista de quem foi contado.

Onde fica

  • Marketing › Relatórios, aba Funil e aquisição.
  • CRM › Relatórios, aba Funil e aquisição. É a mesma tela, com os mesmos números. A aba Vendas continua com o relatório de vendas de sempre.

Quem tem acesso a Marketing ou a CRM vê a aba Funil e aquisição.

Os filtros

Os filtros ficam no topo e valem para a tela inteira:

  • Período: as datas que entram na conta. Sem escolher, são os últimos 30 dias.
  • Entraram no período ou Fecharam no período. "Entraram" acompanha os leads cadastrados no período até onde cada um chegou, até hoje. "Fecharam" conta quem chegou a cada etapa dentro do período, cadastrado quando for.
  • Origem, Campanha, Segmento e Responsável: cortam os leads pelo que está no cadastro de cada um. A origem e a campanha são as da primeira vez que a pessoa chegou, e não mudam depois.
  • Quebrar por: escolhe como a tabela e os motivos de perda se dividem. Dá para quebrar por origem, campanha, segmento, responsável ou por qualquer campo do cliente que você criou.

O que a tela mostra

  • As etapas: Lead, Lead qualificado, Oportunidade e Cliente, com a conversão de uma para a outra e a conversão de lead a cliente. Pular etapa conta como avançar. A tela aponta a maior queda, que é onde vale agir primeiro.
  • Qualidade dos leads: com perfil é quem chegou a lead qualificado ou além. Fora do perfil é quem foi descartado antes disso, pelo botão de descartar no cadastro do cliente. Não avaliados são os que ninguém olhou ainda. Sem resposta não é fora do perfil.
  • Resultado pela dimensão escolhida: para cada valor do "Quebrar por", os leads, a qualidade, as oportunidades, os clientes e a conversão.
  • Motivos de perda: a porcentagem de cada motivo dentro de cada valor da dimensão, nos negócios perdidos no período. O total abre os negócios, com o detalhamento da perda de cada um.
  • Evolução por mês de entrada: dos leads de cada mês, quantos viraram cliente até 7, 15, 30 e 60 dias depois do cadastro. Em curso quer dizer que o prazo ainda não terminou para todos os leads daquele mês, então ele não entra na comparação. Essa tabela não depende do período escolhido.

Canais

Em Marketing › Relatórios, a aba Canais mostra quais mensagens fazem o lead responder e avançar. Escolha Todos, Cadências, E-mail ou WhatsApp no topo da aba.

  • Cadências: cada automação com seus passos na ordem, quantas vezes cada passo saiu e quantas respostas, oportunidades e compras vieram depois dele. Cada resultado conta só para o último passo que saiu antes dele.
  • E-mails: cada e-mail que saiu no período, de campanhas e de automações, com entregues, rejeições, cliques, respostas, descadastros e conversões. As aberturas aparecem em cinza, como indicador auxiliar: muitos aplicativos de e-mail abrem a mensagem sozinhos ou escondem a abertura.
  • WhatsApp por modelo: entregues, lidas, respostas, tempo até responder e conversões de cada modelo de mensagem. As lidas só aparecem quando o contato deixa a confirmação de leitura ligada.

Resposta é quando o cliente falou em até 3 dias depois do envio, por mensagem ou contato registrado. Conversão é quando ele virou oportunidade em até 30 dias.

Receita e campanhas

Em Marketing › Relatórios, a aba Receita e campanhas mostra quanto cada campanha custou e quanto trouxe. Ela abre quebrada por campanha.

  • Investimento: o gasto importado das contas de anúncio mais o que foi lançado à mão nas campanhas. Ele é ligado à campanha de entrada do cliente pelo nome da campanha.
  • Custo por lead, por oportunidade e por cliente: o investimento dividido por cada um.
  • Receita: o valor dos negócios ganhos no período. Escolha Valor do contrato ou Mensal equivalente. O mensal divide os itens recorrentes pela frequência (anual por 12, semestral por 6, trimestral por 3), para não comparar contrato anual com mensal.
  • Retorno: a receita dividida pelo investimento. Abaixo de 1, a campanha custou mais do que trouxe.
  • Ofertas: cada item dos negócios fechados no período, com contratos, conversão, desconto médio sobre o preço de tabela e receita.
  • Recuperação de leads: negócios perdidos que foram reabertos no período, pelo motivo da perda anterior, quantos responderam em até 7 dias e quantos compraram. Reabrir um negócio não apaga mais a perda: o motivo, o detalhamento e a data ficam guardados.
  • Teste grátis: negócios cujo teste começou no período, quantos usaram o sistema, o que fizeram e quantos contrataram durante e depois do teste. Os usos aparecem quando o seu sistema envia os eventos de uso para a plataforma.

A receita efetivamente recebida ainda não aparece: ela depende de os pagamentos chegarem à plataforma pela integração do seu sistema.

Velocidade

Em CRM › Relatórios, a aba Velocidade mostra quanto o lead espera e quantos ninguém procurou. Ela separa lead que não tem perfil de lead bom que ficou esperando.

  • Até a 1ª tentativa: o tempo entre o cadastro do lead e o primeiro contato feito pela equipe (ligação, e-mail, WhatsApp ou reunião).
  • Até a 1ª conversa: o tempo até a primeira conversa de fato, quando o lead respondeu ou atendeu a ligação.
  • Taxa de contato: dos leads cadastrados no período, a fatia com pelo menos uma conversa.
  • Sem tentativa de contato: os negócios abertos que ninguém procurou ainda. Clique para abrir a fila deles em Negócios.
  • Tarefas atrasadas: as tarefas vencidas e não feitas, agora.
  • Por responsável: a mesma régua para cada pessoa da equipe.
  • Ciclo de venda: de quem virou cliente no período, quantos dias levou do cadastro à primeira tentativa, dela até lead qualificado e de qualificado até a compra.

Os tempos são corridos, contando noite e fim de semana, e usam a mediana: um lead esquecido por um mês não muda o número de todo mundo. Só conta o contato registrado na plataforma.

Clicando nos números

Qualquer número abre a lista de Clientes, ou de Negócios no caso das perdas, já com o mesmo recorte. Na lista de Clientes aparece o aviso Do relatório, dizendo o que foi cortado. Clique no x do aviso para voltar à lista completa.

Quando o número parece errado

  • Quase todos aparecem como "Sem origem registrada": a origem só é gravada quando o lead chega por formulário, página de captação, cadastro pelo site ou importação com os dados de origem. Cliente criado à mão não tem origem.
  • "Fora do perfil" está zerado: ninguém descartou leads no período. Descartar é o que separa quem não tem perfil de quem só não foi avaliado.
  • Um lead aparece como cliente sem ter passado pelas etapas: ele foi cadastrado já como cliente, ou pulou etapas. A tela conta a etapa mais adiantada a que ele chegou.